• Service
  • 210-9833055

Νέα

Συνέντευξη στο περιοδικό aluminium 2009

09-12-2010

Ανάπτυξη βασισμένη στην πελατοκεντρική στρατηγική

Η εταιρεία  ΠΑΓΚΑΛΟΣ Α.Ε. συγκαταλέγεται μεταξύ των πρωτοπόρων στην ελληνική αγορά, διαθέτοντας επιτυχώς επί σειρά ετών τα ποιοτικά μηχανήματα επεξεργασίας του ιταλικού οίκου Emmegi. Ο πρόεδρος της εταιρείας κ. Μιχ. Πάγκαλος τονίζει τον πρωτεύοντα ρόλο που έπαιξε στην επιτυχία της η ποιοτική και άμεση εξυπηρέτηση του πελάτη.
  
H εταιρεία εμπορίας μηχανημάτων ΠΑΓΚΑΛΟΣ Α.Ε χάρις στη διορατικότητα, το ανοιχτό μυαλό και την αποφασιστικότητα του ιδρυτή της κου Μιχάλη Πάγκαλου έχει καταφέρει μέσα από την πορεία τριάντα και πλέον ετών, να αποτελεί σήμερα σημείο αναφοράς στον τομέα εμπορίας μηχανημάτων αλουμινίου.
   
Η ΠΑΓΚΑΛΟΣ Α.Ε διαθέτει εκτός από απόλυτα  καταρτισμένο τεχνικό προσωπικό, το οποίο  εκπαιδεύεται περίπου ανά τρίμηνο σε σεμινάρια που γίνονται από τους οίκους που αντιπροσωπεύει, ένα πλήρως εξοπλισμένο με σύγχρονη τεχνολογία εργαστήριο έχοντας την δυνατότητα να αποκαθιστά οποιοδήποτε πρόβλημα στο μικρότερο δυνατό χρόνο. Επιπλέον μια αποθήκη πλήρως εφοδιασμένη με ανταλλακτικά, για την αντιμετώπιση  μικρότερου μεγέθους προβλημάτων με αμεσότητα.
 
Οι υπηρεσίες που συνοδεύουν την εμπορική δραστηριότητα της εταιρείας  μεταβάλλονται και προσαρμόζονται στις απαιτήσεις των  πελατών της, με διαχρονική σταθερά όμως πάντα την ανθρωποκεντρική προσέγγιση τους. Το «πιστεύω» της εταιρείας είναι ότι εταιρείες που υπερβάλλουν  τα προτερήματα του προϊόντος ή των υπηρεσιών τους και παρουσιάζουν άδικες ή παραπλανητικές συγκρίσεις, αργά ή γρήγορα γίνονται αντιληπτές και χάνουν έδαφος, σε όποιον κλάδο και αν δραστηριοποιούνται.
 
Ο κ. Μιχάλης Πάγκαλος  και ο γιος του Δημήτρης μίλησαν στο “Aluminium magazine”  χωρίς φόβο, αλλά με πάθος για το παρελθόν, το παρόν και το μέλλον τόσο, της εταιρείας τους όσο και της ελληνικής αγοράς, μέσα από την γνώση που πηγάζει από την εμπειρία, δίνοντας και πολύτιμες συμβουλές για τους επαγγελματίες που στοχεύουν στην αναβάθμιση της επιχείρησής τους σε δύσκολους  καιρούς όπως αυτοί που διανύουμε.
 
 Κύριε Πάγκαλε, έχετε καταφέρει να κάνετε την επιχείρησή σας  σημείο  αναφοράς στον κλάδο κερδίζοντας την εμπιστοσύνη των πελατών σας και διατηρώντας  τις σχέσεις σας για πολλά πολλά χρόνια. Πόσο εύκολο ήταν να το καταφέρετε και ποια στρατηγική ακολουθήσατε  όλα  αυτά τα χρόνια για να φτάσετε σε αυτό το σημείο;
Ο δρόμος μας δεν ήταν βέβαια σπαρμένος με ροδοπέταλα, ωστόσο φτάσαμε εδώ που είμαστε σήμερα με μεθοδικότητα και αποφασιστικότητα. Επεξεργαζόμενος τα μηνύματα της αγοράς, όταν ακόμη το αλουμίνιο έκανε τα πρώτα του βήματα, συνειδητοποίησα ότι είχε την δυναμική να αναπτυχθεί και αποφάσισα να ασχοληθώ με τα μηχανήματα αλουμινίου. Η «στρατηγική» όπως είπατε είναι απλή, σαφής αλλά κυρίως πελατοκεντρική. Αγαπάμε αυτό που κάνουμε και σεβόμαστε τον πελάτη (συνεργάτη) μας εστιάζοντας στις δικές του ανάγκες πολύ περισσότερο από τις δικές μας. Σε όλη την πορεία μας, παραμένει αναλλοίωτο το γεγονός ότιοι πελάτες μας είναι συνεργάτες μας, «τους παντρευόμαστε» από την στιγμή που θα ξεκινήσειμια συνεργασία έως την στιγμή που θα τελειώσει «λόγω συνταξιοδότησης...». Άλλωστε το μικρό μέγεθος των περισσοτέρων ελληνικών επιχειρήσεων αλλά και ο οικογενειακός χαρακτήρας που έχουν σχεδόν στο σύνολό τους όλες οι επιχειρήσεις ανεξαρτήτως μεγέθους, μας δίνει την ευκαιρία δημιουργίας στενών και προσωπικών σχέσεων, με αποτέλεσμα την καλύτερη ανταπόκριση στις εξειδικευμένες ανάγκες και προσδοκίες τους. Αυτό αποτελεί σημαντικό συγκριτικό πλεονέκτημά μας.
 
 Τι ζητούν οι κατασκευαστές όταν θέλουν να αγοράσουν εξοπλισμό σήμερα; Έχουν αλλάξει οι απαιτήσεις  τους σε σχέση  με το παρελθόν;
Οι απαιτήσεις αλλάζουν και εξελίσσονται ανάλογα με τις εποχές. Σήμερα το ζητούμενο ενός κατασκευαστή είναι να διαθέτει έναν εξοπλισμό που θα χρησιμοποιεί για την παραγωγή ανωτέρας ποιότητας προϊόντων, είτε αυτό είναι κούφωμα, υαλοπέτασμα ή οποιαδήποτε άλλη κατασκευή, μειώνοντας τους χρόνους παραγωγής και σαφώς αυξάνοντας την κερδοφορία του. Εμείς με την συνεργασία μας με την emmegi προσφέρουμε αδιαμφισβήτητα κορυφαίας ποιότητας μηχανήματα σε τεράστια γκάμα, ώστε να καλύπτονται όλες οι παραγωγικές απαιτήσεις από του πιο μικρού κατασκευαστικού έως της μεγαλύτερης μονάδας, που θέλει την πλήρη αυτοματοποίηση. Όμως σαφή εικόνα του τι ακριβώς χρειάζεται, δεν έχει γιατί η εξέλιξη στον τομέα των μηχανημάτων είναι ραγδαία με πολλά μοντέλα που καλύπτουν διαφορετικές ανάγκες το καθένα. Εμείς έχουμε επιλέξει να ακούμε τον κατασκευαστή, τον παροτρύνουμε να μας αναπτύξει τις απαιτήσεις του, εκμαιεύουμε τις ανάγκες του και τον συμβουλεύουμε κατάλληλα, προσφέροντάς του υψηλής ποιότητας ενημέρωση χωρίς να υποτιμάμε την νοημοσύνη του.
 
 Στο θέμα  της τιμής...;
Αναμφισβήτητα υπάρχει ακόμη μια μερίδα επαγγελματιών που κοιτάζει τον τελικό αριθμό, αλλά βαίνει μειούμενη γιατί αναγνωρίζοντας το λάθος που έκαναν εστιάζοντας μόνο στην τιμή και αγνοώντας συνειδητά ή ασυνείδητα, όλες τις υπόλοιπες υπηρεσίες που ακολουθούν ένα μηχάνημα και συμβάλλουν στην διευκόλυνση της ζωής τους και της δουλειάς τους και έρχονται μετά από μια πολύ φθηνή αγορά σε εμάς για να τους βοηθήσουμε να βρούμε λύσεις.  Βλέπετε η  πολυετής εμπειρία μας στον χώρο μας έχει διδάξει ποιες είναι οι πρωταρχικέςανάγκες ενός κατασκευαστή και έχουμε φροντίσει να μπορούμε να τις καλύψουμε πριν δημιουργηθούν στον ίδιο τον κατασκευαστή.  Η καλή ποιότητα στοιχίζει φθηνότερα.
 
 Οι υπηρεσίες που προσφέρετε μετά την πώληση...
Μα οι υπηρεσίες  μας δεν ξεκινούν μετά την  πώληση. Ξεκινούν πολύ νωρίτερα, από την πρώτη επαφή με τον ενδιαφερόμενο. Γιατί όχι μόνο τον συμβουλεύουμε,  τον ενημερώνουμε, τον εκπαιδεύουμε, αλλά αν μας το ζητήσει, παίρνουμε το τοπογραφικό του κατασκευαστικού και δημιουργούμε την ορθολογική διάταξη των μηχανημάτων για απρόσκοπτη παραγωγή, με βάση τον χώρο, τα άτομα που απασχολούνται, τις παραγωγικές δυνατότητες και μια σειρά άλλων παραμέτρων. Σε συνδυασμό με το καλό service που  προσφέρουμε  είναι σημεία που κάνουν την διαφορά. Για παράδειγμα, ένα πριόνι δεν μπορεί να σταματήσεινα δουλεύει  γιατί είναι το βασικό εργαλείο για την προώθηση της υπόλοιπης παραγωγής. Έτσι λοιπόν οργανώσαμε και επανδρώσαμε το εργαστήριο μας με όργανα ακριβείας υπερσύγχρονα και ανθρώπους (τεχνικούς) πολύ εξειδικευμένους  και γνώστες τους  αντικειμένου που έχουν πλέον την δυνατότητα άμεσης αποκατάστασης σε οποιαδήποτε βλάβη χωρίς να χρειαζόμαστε  τη βοήθεια του Ιταλού τεχνικού. Αυτό στον πελάτη σημαίνει εξοικονόμηση χρόνου και χρήματος. Γι' αυτό και οι πελάτες μας όταν μιλούν για εμάς, συνήθως  αναφέρουν πόσο καταφέραμε να διευκολύνουμε την ζωή τους, πως τους βοηθήσαμε να γλιτώσουν χρήματα και πόσο έπιασαν τόπο τα λεφτά τους. Είναι κάτι που μας κάνει περήφανους.
 
 Ποια είναι τα προβλήματα που αντιμετωπίζετε  με τους κατασκευαστές;
Μια από τις μεγαλύτερες δυσκολίες που συναντάμε, είναι η πλήρης κατανόηση της αναγκαιότητας των προληπτικών σέρβις στα μηχανήματα. ?ίνουμε αγώνα για να γίνει κατανοητό  ότι το προληπτικό σέρβις είναι απαραίτητο,λιγότερο χρονοβόρο και κοστοβόρο από μια επιδιόρθωση βλάβης που θα είχε αποφευχθεί αν γινόταντο σέρβις. Είναι περίεργο το γεγονός ότιο Έλληνας είναι τυπικότατος με τα σέρβις των αυτοκινήτων του αλλά δεν είναι άλλο τόσο με τα σέρβις των μηχανημάτων που δουλεύουν γι αυτόν.
 
 Κύριε Πάγκαλε  κλείνοντας θα θέλαμε την άποψή σας για την εικόνα της αγοράς σήμερα. Μπορείτε να κάνετε μια πρόβλεψη για το μέλλον;
Είναι γεγονός ότι συνηθίζουμε να εστιάζουμε πάντοτε στο παρόν, το εδώ και τώρα, και έτσι αδιαφορούμε για ότι προηγήθηκε και για την εξέλιξη των γεγονότων στο πέρασμα του χρόνου. Εγώ, τόσα χρόνια στον χώρο, έχω δει πολλές κρίσεις. Όμως τούτη δω είναι πράγματι διαφορετική. Από τα σημαντικότερα προβλήματα που έχουν να αντιμετωπίσουν οι εταιρείες σήμερα, είναι η  δυσκολία πρόσβασης  σε χρηματοδοτικούς πόρους (ιδιαίτερα αυτών που βρίσκονται στα πρώτα στάδια λειτουργίας τους), γεγονός που τις εμποδίζει να επεκταθούν και να γίνουν πιο ανταγωνιστικές. Νομίζω ότι είναι κοινή πεποίθηση ότι το 2009  όλοι θα είμαστε συγκρατημένοι κρατώντας μια στάση αναμονής ως προς τις εξελίξεις.
 
Πιο αισιόδοξος ο κ. Δημήτρης Πάγκαλος υποστήριξε ότι
«…πρέπει να αντιμετωπίσουμε  την κρίση σαν ευκαιρία για δομικές αλλαγές στις επιχειρήσεις μας και επενδύσεις, αλλά παράλληλα, θα πρέπει το κράτος να δώσει λύσεις για την πάταξη της γραφειοκρατίας». Και κατέληξε λέγοντας «...οι πιθανότητες ανάκαμψης είναι μεγαλύτερες από τις πιθανότητες βύθισης της παγκόσμιας οικονομίας σε ακόμα μεγαλύτερη κρίση...»

  

Ο κ. Μιχ. Πάγκαλος, πρόεδρος της εταιρίας ΠΑΓΚΑΛΟΣ Α.Ε.
με τον υιό του, αντιπρόεδρο και υπεύθυνο πωλήσεων Αθηνών-
Θεσσαλονίκης, κ. Δημ. Πάγκαλο